ตรวจความพร้อมก่อนไปตลาดจีน ฉบับเต็ม
ในปีที่ผ่านมาเราคงเห็นและได้ยินข่าวเกี่ยวกับการเติบโตของตลาดจีนกันหลายครั้ง ไม่ว่าจะเป็นจำนวนนักท่องเที่ยวจีนที่มาเที่ยวในไทยมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง รวมถึงเรื่องราวของนักธุรกิจจีนที่เข้ามาลงทุนในประเทศไทยและประเทศเพื่อนบ้านมากขึ้น อีกทั้งยังได้ยินว่าจีนได้กวาดซื้อผลไม้ไทยเช่น ทุเรียน ไปจนหมดตลาด และเพราะข่าวนี้เองจึงทำให้เราตื่นเต้นและอยากจะคว้าโอกาสบุกตลาดแดนมังกร.
หลายคนคิดว่าขอแค่ 1% ของตลาดจีนก็เพียงพอแล้วซึ่งฟังดูไม่ยากเย็นสักเท่าไหร่ แต่ในความเป็นจริงนั้นมันง่ายอย่างนั้นจริงหรอ?
หลังจากที่ได้ศึกษาธุรกิจไทยจำนวนมากที่พยายามบุกตลาดจีนทั้งที่สำเร็จและล้มเหลว ทำให้เราพยายามค้นหาเหตุผลเพื่อที่จะตอบคำถามที่ว่า “อะไรเป็นสิ่งที่ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในตลาดจีนได้?” สิ่งที่เราค้นพบ คือ มีเหตุผลหลายสิ่งหลายอย่างประกอบเข้าด้วยกัน ซึ่งค่อนข้างที่จะแตกต่างกันออกไปตามแต่ละธุรกิจแต่ก็ยังมีบางสิ่งบางอย่างที่คล้ายกัน และเป็นเหตุผลที่มักจะได้ยินซ้ำแล้วซ้ำเล่าไม่ว่าจะอยู่ในธุรกิจไหนก็ตาม จึงมองได้ว่ามันเป็นเหตุผลสำคัญที่ธุรกิจจะต้องจัดการและเตรียมตัวให้ดีก่อนที่จะก้าวเข้าสู่ตลาดจีนครับ ขออนุญาตสรุปให้ฟังดังนี้ครับ
Product Market Fit
สินค้าต้องเป็นที่สิ่งต้องการของคนจีน
จริงอยู่ที่คนจีนนั้นมีจำนวนมาก แต่ไม่ใช่ว่าเค้าจะซื้อทุกสิ่งทุกอย่างที่วางขายอยู่หน้าร้าน หลายคนตกหลุมพรางเพราะคิดแค่ว่าการนำสินค้าไปวางขายตามร้านค้าที่คนจีนนิยมอาทิ เช่น ร้านขายของฝากหรือร้านค้าปลอดภาษีจะทำให้มียอดขายเพิ่มขึ้นมาทันที แต่ในความเป็นจริงแล้วยังมีสินค้าที่ขายไม่ออก และอีกทั้งเงินที่ยังจมกับค่าสต๊อกสินค้าที่ต้องเตรียมไว้ให้ร้านค้าต่างๆ เพียงเพราะว่าผลิตภัณฑ์ไม่ตรงตามความต้องการของคนจีน
ฟังดูเหมือนเป็นความรู้ทั่วไปสำหรับนักธุรกิจอย่างเรา ที่จะต้องทำสินค้าให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า แต่หลายคนคงตกใจถ้าผมบอกว่ามีหลายบริษัทที่ล้มเหลวเพราะไม่ทราบว่าผู้บริโภคต้องการอะไร
ความต้องการของลูกค้าจีนมีหลากหลายแตกต่างกันออกไป ขึ้นอยู่กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราต้องการจะจับ และมันไม่สามารถอธิบายให้ครบภายในบทความเดียวได้ แต่ผมมีทางลัดมาบอกที่ใครๆก็สามารถทำได้ ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาในการวิเคราะห์และการลองผิดลองถูกไปได้เยอะทีเดียว วิธีนั้นก็คือการทำโฟกัสกรุ๊ปกับลูกค้าชาวจีน
การทำโฟกัสกรุ๊ปจะทำให้ได้เรียนรู้และเข้าใจลูกค้าจีนมากขึ้น และสามารถปรับเปลี่ยนสินค้าให้ตอบสนองความต้องการของคนจีนได้อย่างแม่นยำ ตั้งแต่เรื่องของรูปแบบของผลิตภัณฑ์ รสชาติ ความรู้สึกในการใช้ และรวมถึงจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ในสายตาของลูกค้าก่อนที่จะลงทุนทำการตลาด
USP - Unique Selling Point
สินค้าต้องมีจุดเด่นชัดเจน
เมื่อคิดที่จะทำสินค้าขายให้กับคนจีนหลายคนมักจะดูสินค้าที่ขายดีและก๊อปปี้ตามนั้น ไม่ว่าจะเป็นผลไม้อบแห้ง หมอนยางพารา กระเป๋า ของฝากหรือเครื่องสำอาง ล้วนแล้วแต่เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีในท้องตลาดอยู่ไม่น้อย แต่ถ้าเรามาดูจริงๆแล้วส่วนใหญ่บริษัทพวกนั้น คือ บริษัทที่มีช่องทางการจำหน่ายสินค้าเป็นของตัวเองอาทิ เช่น เจ้าของร้านค้าที่มีทัวร์มาลงอยู่แล้วหรือเป็นเจ้าของเองเลยก็ตาม เพราะเขาสามารถบังคับให้ทัวร์จีนซื้อได้ แต่ในทางกลับกันสำหรับบริษัทที่ไม่ได้เป็นเจ้าของช่องทางการจำหน่ายแบบปิด จะต้องแข่งขันกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในท้องตลาดทั่วไป ดังนั้นการทำผลิตภัณฑ์ที่ซ้ำจะไม่สามารถดึงดูดความสนใจและเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคให้มาซื้อสินค้าเราได้เลย ผู้บริโภคจีนส่วนใหญ่จะทำการเช็คราคาและสินค้าคู่แข่งในตลาดทางออนไลน์ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าใดๆ หรือไม่ก็ตัดสินใจจากการบอกปากต่อปาก ซึ่งแปลว่าบริษัทที่จะต้องการจะแย่งสัดส่วนของตลาดจากสินค้าเดิมที่มีวางขายอยู่ในตลาดอยู่แล้ว จะต้องทำการพัฒนาให้ลูกค้าเห็นจุดเด่นด้วยนวัตกรรมที่น่าสนใจถึงจะประสบความสำเร็จได้
Clever Pricing Strategy
ตั้งราคาอย่างฉลาด
อีกปัจจัยที่สำคัญในการตัดสินใจของลูกค้าจีน คือ ราคา แน่นอนนะครับว่าลูกค้าจีนก็ได้ไม่แตกต่างกับลูกค้าอื่นๆ ที่จะต้องทำการเช็คราคาก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ ไม่ใช่ว่าเค้าต้องการซื้อของที่ถูกที่สุด แต่การเช็คราคาคือการทำเค้าให้มั่นใจว่าตัวเองจะไม่โดนหลอก ต้องเข้าใจนะครับว่าในประเทศจีนนั้นมีนักต้มตุ๋นและมีผลิตภัณฑ์ปลอมเยอะแยะมากมาย ทำให้ผู้บริโภคจีนนั้นจะต้องระมัดระวังในการซื้อของเป็นอย่างยิ่งเพื่อไม่ให้โดนหลอก ลูกค้าจีนจึงนิยมที่จะซื้อของจากต่างประเทศจากร้านค้าที่น่าเชื่อถือเพราะมีความคิดว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์จะดีกว่าของจีนอย่างแน่นอน ลูกค้าออนไลน์ส่วนใหญ่ที่สั่งซื้อของจากไทยจะบังคับให้ผู้ส่งของนั้นถ่ายรูปขั้นตอนการส่งโดยให้ติดสติ๊กเกอร์หรือเขียนข้อความลงบนกล่องเพื่อให้มั่นใจว่ากล่องนั้นมาจากเมืองไทยจริงๆไม่ใช่ส่งมาจากที่ไหนสักที่หนึ่งในจีน
ถึงแม้ว่าราคาของสินค้าต่างประเทศจะสูงกว่าของในประเทศจีนก็ตาม แต่ถ้าสามารถสร้างความเชื่อมั่นถึงคุณภาพที่ดีกว่าได้ ผู้บริโภคจีนก็ยอมจ่ายครับ
ส่วนราคาจะตั้งอยู่ที่เท่าไหร่นั้นขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์คู่แข่งและกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการครับ เมื่อเราหาคู่แข่งของผลิตภัณฑ์เราเจอแล้ว ไม่ว่าจะเป็นทางตรงหรือทางอ้อมเราควรจะต้องทำการเปรียบเทียบราคาเพื่อให้สามารถแข่งขันกับคู่แข่งในตลาดได้
วิธีการเปรียบเทียบราคาที่ดีที่สุด คือ การค้นหาในออนไลน์ครับ วิธีง่ายๆคือการไปที่เว็บไซต์ Taobao.com ซึ่งเป็นเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของจีนที่ใหญ่ที่สุด ที่เป็นส่วนหนึ่งของอาลีบาบากรุ๊ปครับ การค้นหาในเว็บไซต์นี้จะทำให้เราเห็นราคาตลาดที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน ทั้งที่มีเอเจนหรือบุคคลธรรมดาขายอยู่ จนถึงร้านค้าที่เป็นทางการของ TMall จึงทำให้เราสามารถตั้งราคาได้เหมาะสมมากขึ้นครับ
อีกวิธีหนึ่งของการเปรียบเทียบราคา คือ การค้นหาใน Baidu ครับ ซึ่งเป็น Search Engine อันดับหนึ่งของจีน ซึ่งคล้ายคลึงกับวิธีที่คนไทยใช้คือใช้ Google ค้นหาเพื่อดูรีวิวหรือเปรียบเทียบราคาสินค้า ผู้บริโภคจีนจะใช้เว็บนี้ในการหาข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งผลการค้นหาอันดับต้นๆส่วนใหญ่จะเป็นเว็บหรือกระทู้ที่มีลูกค้ารายอื่นเขียนรีวิวสินค้าไว้ จึงเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่นักธุรกิจไทยควรให้ความสำคัญในการค้นหาข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และจะทำให้การตั้งกลยุทธ์นั้นสอดคล้องและเหมาะสมกับตลาดจีนครับ
ผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องมีราคาที่ถูกกว่าคู่แข่งในตลาด แต่จะต้องมีราคาที่เหมาะสมและสามารถโชว์จุดเด่นของผลิตภัณฑ์ออกมาได้อย่างชัดเจน
Competitive Cost Structure
ต้นทุนต้องต่ำจริง
หลังจากที่เราได้ดูราคาขายปลีกซึ่งถือว่าเป็นราคาสูงสุดที่จะวางขายในท้องตลาดแล้ว สิ่งต่อมาที่เราต้องดูก็คือต้นทุนทั้งหมด ตั้งแต่ต้นทุนการผลิตจนกระทั่งต้นทุนการโฆษณาและการขาย
ฟังดูเหมือนว่าเป็นความรู้ทั่วไปในการทำธุรกิจอยู่แล้วว่าถ้าต้นทุนยิ่งสูงกำไรก็ยิ่งน้อย แล้วจะทำให้แข่งขันกับคู่แข่งในตลาดยาก แต่ในความเป็นจริงแล้วน้อยคนที่จะยอมรับว่าผลิตภัณฑ์บางอย่างเมื่อคำนึงถึงต้นทุนแล้วไม่เหมาะสำหรับการขายในตลาดจีน
เนื่องจากการขายสินค้าไปสู่ตลาดจีนจะต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมหมายถึง ค่าขนส่ง ภาษี ค่าคอมมิชชั่นให้ตัวแทน และรวมถึงช่องทางการขายอื่นๆ ผู้ประกอบการจะต้องคำนึงถึงความคุ้มค่าและความเป็นไปได้ของการขายผลิตภัณฑ์ไปสู่ตลาดจีน
ค่าขนส่งและภาษีนั้นหาได้ไม่ยาก โดยขึ้นอยู่กับขนาด ประเภทของสินค้า และช่องทางการขนส่ง แต่สิ่งที่นักธุรกิจหลายคนลืมคำนึงถึง คือ ค่าคอมมิชชั่น นั่นหมายถึงราคาขายส่งที่ทางเอเจนต้องการนำไปขายในจีน โดยบริษัทสามารถหาช่องทางการจำหน่ายโดยตรงได้อาทิ เช่น ไปเปิดร้านค้าในเมืองจีนหรือตามสถานที่ท่องเที่ยวต่างๆที่นักท่องเที่ยวจีนไป โดยวิธีนี้จะไม่ต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่น อีกทั้งยังสามารถควบคุมราคาการขายได้เอง แต่วิธีนี้ไม่เป็นที่นิยมมากนักเพราะต้องใช้งบประมาณมหาศาลในการเปิดร้านค้าให้มากพอ เพื่อดึงดูดลูกค้าจีนอีกทั้งยังต้องมีค่าการตลาดเพื่อที่จะสร้างร้านค้าในแต่ละสาขาให้เป็นที่รู้จัก แต่วิธีที่นิยมและง่ายกว่านั้นคือการหาตัวแทนการจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นทั้งในประเทศไทยหรือในจีนเอง เพราะเอเจนเหล่านี้มีร้านค้าเป็นพันธมิตรเยอะอยู่แล้ว อีกทั้งยังมีลูกค้าประจำที่พร้อมและยอมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ๆอยู่แล้ว
เอเจนส่วนใหญ่ต้องการสิทธิ์ในการจัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ซึ่งเป็นสิ่งที่เราจะต้องต่อรองและพิจารณาอย่างละเอียดอีกที ค่าคอมมิชชั่นหรือส่วนต่างราคาเป็นอีกปัจจัยสำคัญที่เอเจนจะรับและ
โปรโมทสินค้าเราหรือไม่ แม้จะไม่มีมาตรฐานกลางเกี่ยวกับค่าคอมมิชชั่น แต่โดยส่วนใหญ่แล้วจะขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ ยกตัวอย่าง เช่น เครื่องสำอาง ค่าคอมมิชชั่นในตลาดจะอยู่ที่ประมาณ 30-50% ของราคาขายปลีก ส่วนบริการต่างๆรวมถึงการท่องเที่ยว จะอยู่ที่ประมาณ 10%-40% ของราคาขายปลีก เป็นต้น
Strategic Sales Channel
วางขายให้ถูกจุด
ช่องทางการขายมีอยู่หลายวิธีด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์ในเว็บไซต์ชั้นนำของจีน, ผ่านทางโซเชียลมีเดียของจีนเอง หรือจะเป็นแบบออฟไลน์ โดยวางขายตามซุปเปอร์มาร์เก็ตหรือร้านขายของฝากที่คนจีนนิยมเข้าก็สามารถทำได้ แน่นอนครับว่ามีช่องทางการขายยิ่งเยอะยิ่งดี จะทำให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้จากหลายหลายทาง แต่สิ่งหนึ่งที่เราต้องคำนึงถึงก็คือค่าใช้จ่ายและเงินลงทุนของช่องทางต่างๆนี้เปรียบเทียบกับยอดขายที่คาดว่าจะได้รับ เพื่อที่จะดูว่าคุ้มค่าในการลงขายในช่องทางนั้นนั้นหรือไม่ ถึงแม้ว่าจะมีงบประมานในการลงทุนสูงก็ตามแต่เราก็ไม่ควรละเลยที่จะวิเคราะห์ช่องทางต่างๆว่าคุ้มค่าหรือไม่ด้วย เพื่อจะได้ตัดช่องทางที่ไม่จำเป็นออกไป และจะได้ย้ายงบประมาณส่วนนี้ไปใช้กับส่วนอื่นที่เป็นประโยชน์ได้มากกว่า เช่น การลงทุนในการตลาดเป็นต้น
ช่องทางออนไลน์ในประเทศจีนมีอยู่มากมายหลายเว็บไซต์อาทิ เช่น Taobao, TMall, JD.com, Kaola และ VIP.com ซึ่งมีความแตกต่างกันเล็กน้อยและมีจุดเด่นที่ไม่เหมือนกัน เนื่องจากเว็บไซต์ส่วนใหญ่ไม่มีค่ารายปีหรือค่าใช้จ่ายอื่นๆมากมาย จึงทำให้เราสามารถนำผลิตภัณฑ์วางขายตามช่องทางเหล่านี้ได้โดยไม่ต้องกังวลถึงเรื่องความคุ้มค่าของแต่ละช่องทาง แต่ก่อนที่เราจะเสียเวลาศึกษาหาวิธีสมัครและหาคนมาบริหารร้านค้าออนไลน์ต่างๆเหล่านี้ เราต้องไม่ลืมว่าเมื่อวางขายผลิตภัณฑ์เสร็จสิ้นแล้วเราจะต้องมีพนักงานคอยดูแลและบริหารออเดอร์สินค้า ซึ่งแปลว่าอาจจะมีค่าใช้จ่ายในการว่าจ้างหรือค่าเสียเวลาของพนักงานขายด้วย ถ้ามีหลายช่องทางจะทำให้การบริหารจัดการนั้นยากขึ้นและใช้เวลาที่มากกว่า ดังนั้นในการเริ่มต้นเราไม่ควรมีช่องทางการขายมากจนเกินไป ส่วนใหญ่แล้วจะอยู่ที่1ถึง2ช่องทางก็เพียงพอแล้ว
สำหรับช่องทางออฟไลน์ก็มีอยู่หลายช่องทางด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นร้านของเราเอง ร้านที่เราฝากขายหรือเป็นร้านค้าที่ลูกค้าซื้อไปวางขายอีกที ดังนั้นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือสถานที่ตั้ง
ก่อนที่เราจะตัดสินใจวางจำหน่ายสินค้าที่ไหนก็ตาม เราต้องคำนึงถึงสถานที่ตั้งและประเภทลูกค้าที่จะเข้ามาในร้าน เราคงรู้ดีกันอยู่แล้วว่าถ้าร้านค้าอยู่ไกลจากสถานที่ท่องเที่ยว หรือที่พักอาศัยของชาวจีนก็จะทำให้จำนวนลูกค้าน้อย แต่ที่แปลกไปกว่านั้นคือหลายคนคิดว่าถ้าเปิดร้านขายของในบริเวณที่ทัวร์จีนชอบลงก็น่าจะดี โดยเฉพาะถ้าเป็นสถานที่ที่ทัวร์ลงอย่างต่อเนื่อง เช่น สวนนงนุช วัดพระแก้ว ร้านขายหมอนยางพาราRubber Land ซึ่งมีจำนวนคนจีนต่อวันไม่ต่ำกว่า 20,000 คน ก็น่าจะทำให้ร้านค้าที่อยู่บริเวณใกล้ๆนั้นมีลูกค้าเข้าเป็นจำนวนมากเช่นเดียวกันจริงหรือไม่ มีหลายร้านที่ทำเช่นนั้นแต่สุดท้ายต้องปิดตัวลงเพราะไม่มีลูกค้าเข้ามาเลยซักคน และนี่เองคือหลุมพรางที่หลายต่อหลายคนเข้าใจผิด การวางตำแหน่งของร้านนั้นสำคัญมากและเราต้องดูว่าลูกค้าที่เราพยายามดึงดูดเข้ามานั้นเป็นใคร ในกรณีนี้ถ้าต้องการดึงดูดนักท่องเที่ยวที่มากับทัวร์ถือว่าเป็นไปได้ยากมาก เพราะแต่ละทัวร์จะต้องมีการวางแผนมาอยู่แล้วว่าจะต้องไปไหน ทั้งสถานที่ท่องเที่ยวและสถานที่ Shopping ซึ่งพวกสถานที่นั้นได้ถูกกำหนดวางแผนไว้อย่างชัดเจนแล้ว ถึงแม้ร้านค้าของเราจะอยู่ตรงทางผ่านของลูกทัวร์ แต่ลูกทัวร์ก็จะไม่สามารถเข้ามาซื้อของในร้านเราได้เลยถ้าเราไม่ได้ตกลงกับไกด์หรือบริษัททัวร์ไว้ก่อน โดยทั่วไปแล้วทุกที่ที่ไกด์พาทัวร์ลงจะต้องมีผลประโยชน์ให้กับทางไกด์หรือบริษัททัวร์เสมอ ซึ่งส่วนใหญ่ค่าคอมมิชชั่นจะอยู่ที่ประมาณ 5% ถึง 40% ด้วยกัน ในการที่เราจะดึงดูดไกด์ให้นำทัวร์มาลงในร้านของเราได้นั้นขึ้นอยู่หลายปัจจัยมาก โดยส่วนใหญ่แล้วเวลาของแต่ละทัวร์จะค่อนข้างน้อยอยู่แล้ว ซึ่งทำให้เขานั้นเพิ่มร้านค้าใหม่ๆได้ค่อนข้างยาก เพราะถ้าจะต้องมาลงในร้านของเรา ไกด์จะต้องทำการเปลี่ยนแผนกำหนดการหรือยกเลิกการไปร้านค้าเก่า ซึ่งแปลว่าร้านของเราต้องมีจุดที่ดึงดูดมากกว่าร้านเดิม เช่น ให้ค่าคอมมิชชั่นที่เยอะกว่าหรือผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ อีกทั้งทัวร์บางกลุ่มจะโดนห้ามไม่ให้เปลี่ยนแผนการหรือเพิ่มร้านค้าใหม่ๆเข้าไป ถ้าร้านค้าเหล่านั้นมีผลิตภัณฑ์ขายดีของคนจีน ด้วยเหตุผลนี้เองจึงทำให้ร้านค้าที่ต้องการลูกค้าทัวร์จีนจำเป็นต้องทำการศึกษาและทำการบ้านละเอียดพอสมควร ซึ่งในปัจจุบันมีน้อยรายที่สามารถทำเช่นนี้ได้
แต่ที่น่าสนใจไปกว่านั้นคือในปัจจุบันนี้มีนักท่องเที่ยวอิสระเข้ามาในประเทศไทยจำนวนมากในปีที่แล้ว ตลาดนักท่องเที่ยวอิสระนี้ยังไม่มีใครสามารถครอบครองตลาดได้ทั้งหมดเพราะนอกจากจะเป็นตลาดที่ค่อนข้างใหม่ อีกทั้งนักท่องเที่ยวเหล่านี้จะกระจายตัวกันไปตามสถานที่ต่างๆ ตามความต้องการของแต่ละกลุ่มลูกค้า ความโชคดีของนักการตลาดที่ต้องการดึงดูดลูกค้าเหล่านี้ก็ คือ มีช่องทางในการหาข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจนั้นก็คือทางออนไลน์นั่นเอง ซึ่งแปลว่าถ้าร้านค้าของเราอยู่ในตำแหน่งที่เดินทางไปง่าย เราสามารถใช้การตลาดช่วยประชาสัมพันธ์ให้มีคนรู้จักร้านค้าได้มากขึ้น โดยมุ่งเน้นการใช้เครื่องมือออนไลน์
หน้าร้านอีกรูปแบบ คือ ร้านค้าที่ขายส่งให้กับเอเจนชาวจีนในเมืองไทย ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าที่อยู่ถนนประชาราษฎร์บำเพ็ญ หรือกระจายตัวอยู่ตามจุดต่างๆที่มีชาวจีนอยู่เยอะ เช่น หน้ามหาวิทยาลัย ซึ่งร้านค้าเหล่านี้นอกจากจะมีคนบริการที่สามารถพูดภาษาจีน ยังมีการร่วมมือกับการขนส่งที่จะช่วยส่งของไปถึงเป้าหมายในจีนได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว โดยถ้าผลิตภัณฑ์ของเราเป็นที่นิยมของชาวจีนเอเจนเหล่านี้จะเป็นคนช่วยกระจายขายของและขนส่งให้กับรายย่อยด้วย โดยถือว่าเป็นวิธีที่สะดวกสบายสำหรับเจ้าของผลิตภัณฑ์เลยทีเดียว
นอกจากร้านค้าในประเทศไทยของเราเองแล้ว เรายังสามารถนำสินค้าของเราไปวางตามร้านค้าที่อยู่เมืองจีนได้ด้วยเช่นเดียวกัน โดยเฉพาะร้านซุปเปอร์มาร์เก็ตของไทยในมณฑลต่างๆในจีน ซุปเปอร์มาร์เก็ตบางแห่งมีตัวแทนที่รับสินค้าจากไทยส่งไปจีนเอง ดังนั้นจึงทำให้ง่ายต่อการติดต่อและการประสานงาน ส่วนใหญ่เป็นบริษัทไทยและสามารถสื่อสารเป็นภาษาไทยได้ แต่จะมีความยุ่งยากเล็กน้อย คือ วิธีนี้จะต้องขอใบอนุญาตต่างๆที่เกี่ยวข้องอาทิ เช่น ฉลากภาษาจีน หรือ อย.จีน ให้ถูกต้องก่อนถึงจะสามารถวางขายได้ การขอใบอนุญาตต่างๆนั้นไม่ได้ยากเกินความสามารถโดยเฉพาะถ้ามีคนเข้าใจภาษาจีนก็สามารถติดต่อโดยตรงกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องได้ หรือถ้าไม่อยากยุ่งยากก็สามารถถามบริษัทที่นำเข้าของไทยให้ช่วยจดได้เหมือนกัน แต่อาจจะมีการต่อรองที่ว่าจะต้องให้เขาเป็นผู้จำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว
ช่องทางการจำหน่ายถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ผู้ประกอบการจะต้องทำการวางแผนเลือกช่องทางจัดจำหน่ายที่ง่ายต่อการเข้าถึงของลูกค้า โดยเน้นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นหลักก่อน เพราะพฤติกรรมการซื้อของของแต่ละกลุ่มลูกค้าไม่เหมือนกัน
Killer Promotional Campaign
การตลาดสุดเลิศ
เมื่อเรามั่นใจแล้วว่าผลิตภัณฑ์ของเราเป็นที่ต้องการของตลาดและสามารถแข่งขันกับคู่แข่งรายอื่นในตลาดได้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคาหรือจุดแข็งอื่นๆของสินค้า สิ่งสำคัญต่อไปที่จะต้องดูก็คือวิธีการทำการตลาด จะทำยังไงให้คนรู้จัก และจะใช้ช่องทางไหนดี
การตลาดแบ่งออกเป็นสองรูปแบบ คือ ออนไลน์และออฟไลน์ แต่เนื่องจากการตลาดออฟไลน์โดยหลักๆแล้วไม่ได้แตกต่างกับวิธีการโฆษณาในไทยเพียงแต่มีค่าใช้จ่ายที่ค่อนข้างสูง ทำให้บริษัทส่วนใหญ่ที่เพิ่งเริ่มเจาะตลาดจีนตัดสินใจที่ยังไม่ลงงบประมาณกับวิธีนี้ ดังนั้นเรามาดูวิธีการทำตลาดโดยใช้เครื่องมือออนไลน์ในจีนกันดีกว่า เพื่อเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับหลายๆบริษัทที่กำลังเริ่มที่จะก้าวเข้าไปในตลาดจีน
ก่อนที่จะวางแผนการตลาดได้นั้นเราต้องเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคจีนก่อนว่าอะไรเป็นสิ่งที่ทำให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา
จุดแรกที่จะทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์ของสินค้าเรานั่นก็ คือ การโฆษณาในมุมกว้าง ซึ่งทำได้หลายวิธีเช่น การทำคลิป viral โฆษณาในรายการ หรือการใช้ผู้มีอิทธิพลทางสังคม (KOL) แนะนำต่อก็สามารถทำได้ เมื่อวางแผนวิธีการโฆษณาควรที่จะคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายลูกค้าที่เราต้องการจะเข้าถึงเพื่อเลือกช่องทางที่เหมาะสม ตัวเลขยอดวิวและการเข้าถึงของสื่อไม่ใช่สิ่งสำคัญเสมอไป แต่จะต้องดูคุณภาพของยอดวิวนั้นๆว่าตรงกับลูกค้าเป้าหมายของเราหรือไม่ การตลาดวิธีนี้จำเป็นมากต่อการสร้างการรับรู้ของแบรนด์โดยเฉพาะสินค้าใหม่ และจะส่งผลดีต่อการตัดสินใจเมื่อลูกค้าต้องการเลือกซื้อสินค้าประเภทเดียวกันนี้
จุดที่สองที่แบรนด์ควรจะโฟกัส คือ การสร้างฐานข้อมูลที่รองรับการค้นหาภาษาจีนเพื่อลูกค้าชาวจีนที่ลูกค้าต้องการซื้อสินค้า คล้ายกับการที่ลูกค้าไทยใช้ Google ในการค้นหาผลิตภัณฑ์และข้อมูลต่างๆของสินค้าให้มากขึ้น ก่อนที่จะตัดสินใจเลือกสินค้าใดสินค้าหนึ่งผู้บริโภคจีนจะค้นหาข้อมูลอย่างเดียวกันนี้ในแพลตฟอร์มและเว็บไซต์ของจีน โดยจะใช้ 3 ช่องทางหลักๆ คือ Baidu (ไป๋ตู้), Weibo (เว๋ยป๋อ), และ Wechat (วีแชท)โดยจำเป็นต้องมีข้อมูลที่ครบถ้วน และน่าเชื่อถือบนแพลตฟอร์มเหล่านี้ นอกจากเว็บไซต์ภาษาจีนแล้วเราควรจะมีบทความบนเว็บบอร์ดชื่อดังอื่นๆด้วย โดยบทความเหล่านี้จะเขียนขึ้นในมุมมองของลูกค้าที่แนะนำลูกค้ารายอื่นๆ แทนที่จะเป็นการเขียนโดยแบรนด์เอง การมีบทความเขียนในเว็บบอร์ดต่างๆนั้นนอกจากนี้จะทำให้อันดับในการค้นหาอยู่สูงกว่าเว็บไซต์ที่เราเพิ่งสร้างใหม่ อีกทั้งยังทำให้ลูกค้าสบายใจมากขึ้นในการตัดสินใจซื้อสินค้าเพราะคำแนะนำที่มาจากลูกค้าด้วยกัน
ลูกค้าบางกลุ่มเลือกที่จะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมใน Weibo กับ WeChat ซึ่งแปลว่าแบรนด์ควรจะมีบัญชี บนสองช่องทางนี้ด้วย โดยแต่ละแพลตฟอร์มมีประเภทบัญชีให้เลือกอยู่สองสามแบบ แบรนด์ควรคำนึงถึงงบประมาณความน่าเชื่อถือ และการบริหารเมื่อตัดสินใจเลือกประเภทบัญชีที่เหมาะสำหรับธุรกิจ เมื่อเริ่มแล้วก็ควรมีการบริหารบัญชีให้เหมาะสมด้วยการโพสต์ข้อมูลกิจกรรมและข่าวสารต่างๆอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มีความน่าเชื่อถือเมื่อมีคนเข้ามาดู ในขณะเดียวกันควรจะวางแผนวิธีการสร้างฐานแฟนคลับ Follower ให้กับบัญชีทางการของแบรนด์เองด้วยเพื่อจะได้สร้างความน่าเชื่อถืออีกทั้งยังเข้าถึงกลุ่มลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ
จุดที่สามที่แบรนด์ควรคำนึงถึง คือ โปรโมชั่นเร่งการตัดสินใจ เมื่อลูกค้าได้ศึกษาข้อมูลของผลิตภัณฑ์ครบแล้ว และมีความต้องการที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ เราควรมีโปรโมชั่นที่เอาไว้เร่งรัดการตัดสินใจและเป็นการเพิ่มยอดใช้จ่ายของลูกค้าอาทิ เช่น ซื้อสองแถมหนึ่ง ซื้อครบกี่ชิ้นแถมกิฟต์เซตฟรี เป็นต้น โปรโมชั่นเหล่านี้สามารถทำตามฤดูกาลได้เช่นเดียวกัน เพื่อให้ดูทันสมัยอยู่ตลอดเวลา โปรโมชั่นอย่างนี้สามารถปรึกษาและร่วมทำได้กับช่องทางการขายต่างๆครับ เพราะจะทำให้ช่องทางการขายเหล่านี้มีลูกเล่นมากขึ้นและปิดการขายลูกค้าได้ง่ายกว่าเดิมครับ
นอกจากโปรโมชั่นการปิดการขายแล้ว สิ่งที่แบรนด์สามารถทำได้ คือ การกระตุ้นการแชร์เพื่อเข้าถึงกลุ่มเพื่อนของลูกค้าในช่องทางโซเชียลมีเดียต่างๆ แคมเปญที่น่าสนใจ คือ เมื่อซื้อสินค้าแล้วแชร์ผลิตภัณฑ์พร้อมรูปถ่ายเพื่อลุ้นรับรางวัล วิธีการทำโปรโมชั่นแบบนี้ถือว่าเป็นการสร้างกระแสในโลกออนไลน์ โดยเข้าถึงกลุ่มลูกค้าในวงกว้างขึ้น อีกทั้งยังทำให้มีฐานข้อมูล เช่น รูปภาพและชื่อแบรนด์ในโซเซียลมีเดียมากขึ้นเช่นเดียวกัน อีกทั้งยังมีรายงานว่าการแนะนำปากต่อปากจากเพื่อนสนิทมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของบริโภคจีนในโลกออนไลน์มากถึง 30% ด้วยกันครับ จึงถือว่าโปรโมชั่นแบบนี้ส่งผลดีในหลายหลายด้านครับ สิ่งที่แบรนด์ต้องเลือกให้ดี คือ รางวัลที่นำมาใช้จะต้องเป็นสิ่งที่น่าสนใจและดึงดูดให้คนเข้าร่วมกิจกรรมครับ
Summary
ทั้งหมดนี้คือหกหัวข้อที่นักธุรกิจไทยต้องคำนึงถึงก่อนที่จะเริ่มลงมือลุยตลาดจีนครับ แม้เราจะไม่ได้ลงลึกถึงรายละเอียดของแต่ละหัวข้อมากนัก แต่ก็หวังว่าความรู้ตรงนี้จะช่วยให้ผู้ประกอบการที่คิดจะเริ่มลุยตลาดจีนตั้งต้นได้ถูกครับ ซึ่งในแต่ละหัวข้อจะมีรายละเอียดลึกซึ้งมากเลยทีเดียวครับในบทความต่อๆไปเราจะทำการเจาะลึกในแต่ละด้านนะครับส่วนถ้าใครมีคำถามสามารถส่งเข้ามาได้ครับ เรายินดีอธิบายและให้คำปรึกษาเต็มที่ครับ
ตลาดจีนถือว่าเป็นตลาดที่ใหญ่มากและมีความแตกต่างกับตลาดในหลายๆประเทศครับ ผู้ประกอบการที่จะรู้ตลาดจีนจะต้องศึกษาหาข้อมูลให้เต็มที่ เพื่อที่จะได้ก้าวเดินอย่างมั่นคงและมีประสิทธิภาพมากที่สุดครับ แม้แต่จะเหนื่อยและต้องมีความอดทนสูงแต่ผลลัพธ์เมื่อทำสำเร็จแล้วจะคุ้มแน่นอนครับ
